Votre argumentaire est prêt, solide et vous en maîtrisez chaque contour… Mais pourtant, vos interlocuteurs restent de marbre face à votre message. Frustrant, n’est-ce pas ? C’est là que le bât blesse : vous pouvez tout à fait avoir raison et, pour autant, ne convaincre personne.
Au-delà d’avoir les bons arguments, il faut savoir les porter pour mieux persuader. Que vous cherchiez à convaincre un seul interlocuteur ou une salle entière, La Voix Formation vous livre les techniques pour y parvenir.
L’art de convaincre est un sujet qui fascine les intellectuels depuis des siècles… voire des millénaires. Quelque 323-329 av. J.-C., le philosophe Aristote s’est penché sur la question de la rhétorique (c’est-à-dire la capacité à faire passer un message par la parole). Aujourd’hui, son travail est considéré comme l’une des théories les plus influentes pour comprendre les mécanismes de persuasion auprès d’un public. Elle repose sur trois leviers : ethos, pathos, logos. Trois fonctions fondamentales, dont l’absence de l’une suffit à fragiliser l’ensemble.
Le pathos représente la dimension affective du discours. Les êtres humains ne prennent pas leurs décisions uniquement sur la base de la logique : ils sont aussi influencés par ce que leur cœur leur dicte. Une histoire qui provoque une réaction émotionnelle et crée de l’empathie auprès de l’auditoire s’imprime bien plus durablement qu’un propos dépourvu de toute émotion, aussi solide soit-il.
Pour toucher votre public cible et l’embarquer dans votre discours, il existe une technique redoutable : celle du storytelling (patience, nous y reviendrons un peu plus tard). Vous pouvez aussi créer de la connivence par d’autres biais : l’énergie que vous déployez, votre intonation ou encore votre façon d’habiter votre prise de parole. Rien de plus contagieux qu’un message incarné !
L’ethos, c’est la légitimité que votre public vous accorde avant même que vous ayez énoncé la moindre parole. Elle se construit sur trois éléments :
Cette légitimité se perçoit aussi dans votre communication non verbale : posture, regard, expression… Tout ce qui, avant les mots, signale que vous maîtrisez déjà ce que vous dites.
Le logos repose sur la rigueur de votre raisonnement, c’est-à-dire les preuves, les données ou les exemples tangibles qui appuient votre propos et lui donnent du poids. Sans ce levier, une prise de parole peut être séduisante mais elle manquera forcément de fiabilité. On le considère même comme le plus important des trois piliers pour convaincre efficacement. Toutefois, sans une touche d’ethos ni une de pathos, même le discours le plus solide et argumenté n’ira pas bien loin…
Maintenant que vous connaissez cette fameuse trinité, à vous de jouer ! Voici quelques techniques et conseils pour maîtriser l’art de la persuasion comme personne.
Vos interlocuteurs ne doivent avoir aucun secret pour vous
Cette première leçon est la plus évidente, et pourtant… À trop se concentrer sur son argumentaire, on oublie parfois de le penser selon celui ou celle à qui on s’adresse. À titre d’exemple, on ne persuade pas de la même façon un expert de son domaine et un néophyte complet. Le registre sera différent, tout comme le niveau de détail ou encore les preuves. Avant toute prise de parole, posez-vous donc ces questions :
Pour une intervention efficace et convaincante, faites également attention à un point important : les objections. Identifiez à l’avance les points de résistance de votre public pour mieux les intégrer dans votre préparation et les traiter avant même qu’ils soient soulevés. Une objection inattendue émerge en cours de route ? Accueillez-la avec calme et confiance : elle vous donnera l’occasion de montrer votre répartie et la crédibilité de votre raisonnement.
Le storytelling : persuader par l’émotion et l’exemple
Revenons sur le pathos, le levier de la rhétorique qui joue sur la corde sensible de votre auditoire. Pour l’activer, rien de mieux que quelques techniques de storytelling. Vous découvrez ce joli mot ? Une définition s’impose.
Le storytelling est un outil de persuasion qui crée de l’empathie et active les émotions de votre public. L’objectif ? Créer du lien avec lui ou, mieux, le rallier à votre cause. Pour ce faire, plusieurs types de récits sont possibles : une anecdote personnelle, une expérience client, un fait d’actualité… Choisissez l’exemple qui s’accordera le mieux avec votre objectif et, bien sûr, le profil de vos interlocuteurs. Dernier conseil : votre récit doit être court (pas plus de deux minutes), au risque de détourner l’attention du public et d’empiéter sur le reste de votre discours.
Un argumentaire en trois idées clés
Le cerveau humain a du mal à retenir plus de trois points à la fois. Les messages les plus percutants s’articulent donc presque toujours autour de trois idées fortes, distinctes et argumentées. Utilisez-les comme une colonne vertébrale pour structurer votre discours. Une à une, développez-les avec un exemple ou une preuve. Soignez vos transitions entre chaque idée pour que chaque argument coule de manière fluide pour votre auditoire. Enfin, concluez avec une ouverture vers vos interlocuteurs pour les faire réagir à votre intervention.
Le silence stratégique
On pense souvent que la parole est le seul moyen pour convaincre. Pourtant les silences ont un pouvoir de persuasion insoupçonné pour plusieurs raisons. D’abord, ils apportent du rythme à votre discours et laissent à votre auditoire le temps d’absorber ce que vous venez de dire. Ils signalent également votre maîtrise et tendent à vous mettre en position de force : face à un blanc, vous “contraignez” vos interlocuteurs à attendre la suite de votre propos ou à combler ce vide.
L’appel à l’action : conclure pour déclencher
Convaincre, c’est bien. Mais convaincre sans dire ce qu’on attend de son auditoire, c’est aussi dommage. C’est pourquoi la dernière phrase de votre message est souvent la plus importante, car c’est elle qui transforme une conviction en décision, un accord en acte.
Cet appel à l’action doit d’ailleurs être à la racine de votre argumentaire. Quel objectif vos arguments doivent-ils servir ? Posez-vous cette question avant même de commencer à préparer votre discours et gardez cet objectif en tête à chaque étape de sa préparation jusqu’à sa conclusion.
Vous voilà avec toutes les cartes en main pour convaincre votre auditoire. Vous sentez qu’il vous manque encore quelques techniques ? Rassurez-vous : l’art de convaincre peut aussi s’apprendre auprès de professionnels.
Connaître les techniques de persuasion, c’est un premier pas. Et si vous poussiez vos compétences à un autre niveau ? C’est le défi que La Voix Formation vous invite à relever. Depuis 2019, nous accompagnons les professionnels dans leur prise de parole : structure de discours, communication non verbale, répartie… Autant d’éléments qui feront de vous un orateur hors pair.
Le principe ?
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Convaincre consiste à amener vos interlocuteurs à adhérer à votre point de vue en leur donnant les moyens de comprendre et d’évaluer vos arguments. La manipulation, quant à elle, exploite les biais cognitifs ou les émotions pour obtenir un résultat sans que l’autre en ait une pleine conscience. La différence réside donc dans la transparence de votre intention et le respect de la liberté de jugement de celles et ceux qui vous écoutent.
C’est l’un des exercices les plus difficiles mais aussi l’un des plus formateurs. La clé n’est pas nécessairement de « gagner » le débat, mais de créer les conditions d’une ouverture. En effet, on ne persuade pas en forçant mais plutôt en créant un espace dans lequel l’autre peut changer d’avis sans perdre la face.
Oui, et c’est souvent ce qui fait la différence entre une simple prise de parole et une prise de parole impactante. Analysez si les personnes en face de vous réagissent à l’affect ou ont besoin davantage de preuves concrètes. Selon leur personnalité, vous ne disposerez pas des mêmes arguments et vous ne les énoncerez pas de la même manière.
En construisant votre ethos autrement que par l’expertise technique. Votre expertise sur le sujet, votre regard critique ou votre capacité à poser les bonnes questions peuvent apporter une crédibilité tout aussi importante. Et en compensant le manque de légitimité par la solidité de vos preuves, en vous appuyant sur des sources, des données, des exemples vérifiables. Dans le monde professionnel et du business, la transparence sur les limites de son expertise est souvent perçue comme un signe de crédibilité plutôt qu’une faiblesse.
De façon considérable. Il existe des liens solides entre les comportements non verbaux d’un orateur et la façon dont son public perçoit sa crédibilité et sa capacité à convaincre. Posture, regard, intonation, énergie… Tous ces signaux influencent la perception du message autant que son contenu. Un argument solide porté par une voix hésitante et un regard fuyant persuade beaucoup moins qu’un argument plus modeste porté avec assurance et naturel.
D’abord, ne pas la fuir. Accueillez l’objection, reformulez-la pour montrer que vous l’avez bien entendue, et prenez le temps de répondre avec calme. Si vous n’avez pas de réponse immédiate, dites-le et proposez de revenir dessus lors d’une prochaine étape. Cette honnêteté renforce souvent la confiance plutôt que de la fragiliser.
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